华菱衡钢靠经销商做活市场

    8月22日，湖南华菱集团衡阳钢管公司接到山东时风集团的一份订单，要求订购Ф73mm×17mm、Ф108mm×10.5mm等四种不同规格的无缝钢管240吨。这是全国农机行业的领头羊――时风集团向衡钢发出的第7份订单。
    时风集团每年需农用运输车上的半轴套管上万吨，原来一直采用圆钢自行加工。今年3月，衡钢销售员何临春盯准了时风的半轴套管市场，到该单位的技术、财务、生产、供应4个部门进行了近3个月的游说攻关，提着计算机同他们逐个比较钢管与圆钢的成本差价，最终让他们心悦诚服地接受了以钢管替代圆钢制造半轴套管的建议。这是衡钢在推行“经销与直销并重、两条腿走路”的营销策略后，于三季度初又成功开辟的一片农机行业的新市场。
    衡钢的产品特点是批量小、品种多、社会需求量大，且通用管的量占了60％以上。这决定了该企业的目标市场是销售半径大、客户群范围广。为此，今年以来，他们从抢占市场先机出发，认真考虑市场因素和区域布局，立足于建立大中小“金字塔形”的经销结构，先后同16家经销商签订了不同类型的经销协议。在此过程中，他们充分利用经销商的流通资本来做活市场，在操作上大胆地实现三大突破：一是按协议总量批量优惠，实现逐月均量预付款订货，确保月底清零，大大减少了资金风险；二是承诺保值销售、保量奖励，在客户全额付款购得公司产品后，在一定时间内予以保值，即遇涨不涨、遇跌不跌，达到一定量时，给予一定的返利，并给予相应的运补及优惠；三是规范了交货管理，并增设了销售二部，发挥纵横双向服务的专职功能。在稳定经销的同时，衡钢不断强化直销，加大专用管市场的开拓力度。该公司把市场调研工作摆在重要位置上，加强了同高压锅炉管、石油专用管、机械用管等主要产品直供厂家的联系，加大了加厚油管、高精度管、被覆管等新产品的市场开发力度，为调整和增大高效管比例创造条件，确保专用管的比例达到31％以上。在直销过程中，公司坚持客户导向原则，做到“客户需要什么就生产什么、需要多少就生产多少、需要什么时候交货就什么时候交货”，为客户提供个性化、超前化、全程化、情感化的服务，不断提升客户满意度。此外，他们还在保障产品质量、拓展直供客户上下功夫，采取设立专业分公司的方法，按专业用管的分类，实行定人、定向、定量管理和考核。今年以来，公司三家直销分公司――成都衡钢、聊城衡钢、兰州华菱三家公司的销售量分别比去年提高40％、80％、100％。
    截至7月底，衡钢完成销售量22万吨，实现销售收入近8亿元，与去年同比分别增长13.83％和12.8％，且月度货款回笼量、现款回笼率等多项指标均创历史最高水平。