市场前景看好 竞争依然激烈

    国内优特钢生产现状
    优特钢是国民经济各部门不可缺少的重要基础材料。近年来，随着我国经济建设的持续快速发展，国内的优特钢生产在不断优化，产品质量上了一个新的台阶，优特钢市场亦引起众多钢材贸易商的关注，成为钢市的一个热点和亮点，且未来的前景广阔，市场看好，但竞争依然十分激烈。
    优特钢一般是指具有特殊化学成分（合金化），采用特殊工艺生产，具备特殊组织和性能，能够满足特殊需要的钢种。优钢一般磷、硫含量均要求≤0.040%；高级优钢的磷含量要求在≤0.035%，硫含量≤0.030%。所以优钢具有更高的强度和韧性，如碳结钢、合结钢、合工钢、碳工钢、高工钢、轴承钢、弹簧钢等等，都属于优钢。
    近年来，我国的优特钢产业有了长足进展，一些优特钢企业普遍进行较大规模的技术改造，都建设了大容量炼钢电炉，增设了精炼设施，有的新建或改建连铸机、连轧机；而一批合资及民营企业，看好优特钢市场未来的发展前景，也都投入了大量资金，建立了一批优特钢生产线，因而使全国的优特钢产能扩大，品种增加，有的已替代了进口。据不完全统计，现在国内主要优特钢企业50吨以上的超高功率电炉的生产能力约450万吨；连铸机的产能约180万吨，棒线连轧机产能约350万吨。从总体看，国产的优特钢产量、质量、品种上基本能满足国民经济和国防建设发展的需求。目前，我国优特钢产量占全国钢产量的比重约8-10%，其中合金钢为5%左右；优特钢钢材产量占全国钢材产量约7-8%，合金钢材为4%。2003年，全国钢产量22011.53万吨，钢材产量23581.58万吨，而优钢产量约2200万吨，特殊钢产量约970万吨，合金钢产量约860万吨。我国的主要合金钢材产量都有不同程度的增长，特别是不锈钢、轴承钢、模具钢、齿轮钢、合结钢等钢材增幅较大，市场需求趋旺。
    今年头两个月，受市场需求拉动，优特钢产量继续增长，共生产优钢337万吨，合金钢142万吨，优材327万吨，合金钢材137万吨。优钢、合金钢、优材、合金钢材产量比上年同期分别增长26.35%、26.48%、30.05%、28.71%。
    这几年，我国的优特钢行业通过资产重组，在向专业化方向发展上取得很大的进展。一些国有优特钢企业实现投资主体多元化的改革，20多家主要优特钢企业大多数完成了股份制改造，，已有14家成为上市公司。加上国家为国有企业扭亏脱困采取了一系列政策措施，使相当一部分优特钢企业的资产质量大幅度改善。一些特钢企业形成了轴承钢、不锈钢、高速钢、模具钢的生产基地。如上海宝钢集团五钢公司正在向生态质量型特钢精品基地发展，产品的目标是高附加值特殊钢材积极参与国际市场竞争。有的形成规模效益型优特钢生产基地，他们以优钢和中、低合金钢为主导，将2-3个市场需求量大面广的产品，率先形成规模效应。还有的成为普特优结合型企业，这些企业从普钢生产正在向优特钢生产过度，从而探索出一条普特结合的发展路子。
    优特市场看好，前景广阔，然而竞争也日趋激烈。记者采访了一些从事优特钢生产和营销的业界人士，他们都认为随着中国工业进入重化工业时期，中国工业经济进入新的经济增长平台，这给国内优特钢市场构筑了巨大的市场。优特钢广泛应用于机械、汽车、石油化工、建筑、家电、航空工业、国防军工等各个领域。这些年，在机械、汽车、造船、化工等以重化工业为主的产业持续发展的拉动下，我国优特钢市场日趋看好，优特钢产量不断递增。
    2004年，国内优特钢市场在重工业发展的支撑下，前景更为广阔。特别是机械、汽车、电力、造船等重点高增长产业群，继续快速发展，对优特钢的需求强劲，成为支撑优特钢市场的直接动力。再如，汽车产业所用的优特钢占全国总量35%以上，其中弹簧钢、轴承钢、工模具钢、不锈钢、齿轮钢、冷镦钢、易切削钢的消耗量均占很大的比重。据统计预测，2004年全国汽车生产量将达500万辆以上，其中各类轿车占50%。今年，整个上汽集团轿车产量将超过74万辆，比去年又有很大的增幅，优特钢的需求量将进一步上升。据预测，用于汽车产业的齿轮钢年需求量约在7万吨，优碳钢6万吨，合金弹簧扁钢6.2万吨。
    轴承行业对轴承钢的需求在逐渐递增。如今，我国已成为世界最大的轴承生产国之一，具备24亿-25亿套的年产轴承能力，到2005年我国将生产轴承30亿套，工业总产值达到310亿元。“十五”期间，轴承的配套主机是汽车、摩托车、家用电器、拖拉机、农用车、铁路车辆、冶金矿山机械、石油化工机械和纺织机械等。我国轴承出口前景看好，预计2005年出口轴承可达18亿套，创汇9亿-10亿美元。由此，轴承钢的需求将明显上升。预测到2005年国内的轴承钢消耗量将达到120万吨，比目前至少增长20%。由此，轴承钢被国内轴承行业看好，需求量上升。仅哈轴和瓦轴两家企业的年需求轴承钢就在8万吨左右，且保持10%的增长幅度。上海宝钢集团五钢公司是国内轴承钢生产基地之一，这几年先后开发了多种高质量轴承钢，如，汽车、货车、提速客车用轴承钢，提供给国内的轴承制造企业，受到用户的青睐。机械行业也是优特钢的需求大户，这些年我国机械工业持续快速发展，2007年机械装备制造业销售收入将率先突破1000亿元，对优特钢的需求将明显增加。据统计，2002年，全国机械行业用钢2750万吨，2005年预计将达到4000万吨，其中特殊钢材的使用量占全部钢材的15%左右，且所用的殊钢材基本上是国内生产。农业机械的潜在市场很大，农机产量将有较大幅度的增长，优特钢在农机的消耗量也将上升。今年前两个月，我国的农机产量增长，其中大中型拖拉机产量11253.00台，比上年同期增长64.3%。预计2005年用于农机的钢材700多万吨；农用车用钢约200万吨。此外，造船、铁路、电力、石油及天然气、家电等行业对优特钢的需求也继续呈上升的态势。电站用特殊钢管，如锅炉用合金高压管、高精度中厚壁合金钢管、汽车半轴套管、石油套管以及地质用钢管等，年需求量在340万-400万吨。确实，我国的优特钢市场十分巨大，但国内产品要扩大市场占有份额，面临的竞争相当竞争。
    一是来自进口产品的冲击，尤其是优特钢高附加值产品，目前我国年均进口的优特钢在200万吨上下，其中80%以上为高附加值产品。国内特钢市场能否稳定运行，有效化解进口的冲击，主要取决于国内企业提高技术能力，调整产品结构，满足市场的需求。
    二是国内优特钢市场面临“两个市场”的双向压力，价格竞争将更加激烈，甚至发展到“白热化”的程度。时下，全球性的原材料紧缺，价格持续上涨，优特钢的生产成本上升，失去市场竞争优势。而未来的国内外市场“以更低的生产成本，提供优质的产品”必然成为优特钢市场竞争的最终归宿。
    三是国内优特钢市场面临品种、质量、价格、服务以及交货期等全方位的挑战。在最近几年，国外贸易商将把更多的世界级品牌的产品打人中国市场，优特钢市场将是品牌的竞争。如瑞典的轴承钢（SKF）、工模具钢（Sandivk）在国际上具有较高的知名度；法国的不锈钢冷轧薄板、精密合金，奥地利的工具钢，美国的高温合金也都处于国际一流水平。这些世界级品牌的产品将会与国内产品争夺中国市场。而目前国产的高端产品及部分中端产品，如冷轧不锈钢、轴承钢、齿轮钢、模具钢等，在实物质量上还与国外同类产品存在一定的差距，缺乏竞争优势。
    优特钢市场的营销特点
    优特钢市场与普钢市场不完全相同，在营销上也有其自身的特点。
    在钢材品种和数量上的区别：普钢的使用量较大，品种较简单，吨钢的经营利润较低，因此经营普钢主要以量取胜，薄利多销。而优钢的品种较多，单一规模的使用量却较少，专业性强，利润较高。因此，经营优钢根据其专用性分类较细，就经营的优钢品种而言，可根据自己的实力、资金、能力实行专项经营，如有的专门经营优钢中的碳结钢，有的专营冷拉碳结钢，有的专营合结钢，有的专营不锈钢，有的专营不锈钢和弹簧钢等等。如重庆不锈钢材料经销有限责任公司20多年来一直专业经销各种国产和进口不锈钢材料，品种齐、规格全、由于特色明显，服务一流，公司在重庆市场上独树一帜。
    在销售方式上的区别：普钢因其用量大，销售时一般以整件为主，不需经营者另上加工设备，如螺纹钢，一般不需要加工，就能直接销售。而优钢因其专业性强，用户若采购多余的钢材就很难在别处使用，因此有相当一部分用户按照实际需求购买，用量十分经济。如模具制造的厂家采购模具钢都是按模具所需的尺寸，一块一块的购买。因而，特钢贸易商一般需配备一些加工设备，如切割机、锯床、剪切机等，根据用户需求进行加工零售。如，上海宝翔物资有限公司专门建立了不锈钢开平厂，对不锈钢卷板进行开平剪切。上海经营不锈钢板卷的贸易商80%的加工量是在该开平厂进行的，生意红火。
    营销人员素质上的区别：在优钢经营中往往会出现一种特殊的现象，虽然生产优钢的钢厂全国有很多家，而优钢的用户习惯使用某一家钢厂生产的优钢，即使你组织了其他钢厂生产的同类产品，质量没问题，用户也很难接受。因此，优钢经营商总是只能按用户提出的要求组织货源，千方百计满足其要求。当然，若能使生产企业的技术部门相信其他钢厂的优钢质量一样没问题，经过试用或试生产各项指标能够达到生产的需要，则生意就好做了。因此，这就要求经营优钢的单位或企业的经营人员一定要具备丰富的优钢专业知识，不但要懂得所供优钢品种的技术条件、化学成分、机械性能、用途等等方面的知识，还要为生产企业当参谋，如某种材质的优钢市场上没有，其他材质的能不能代替?某种规格没有，其他规格能不能代用?等等，优钢这方面的学问相当多，所以，作为优钢的经营者，这方面的知识越多越好，利于优钢的经营，否则经营优钢就有一定的困难，可以说直接影响到优钢经营的效益。
     管理方式上的区别：由于销售方式的不同，以及用户对其产品质量要求的不同，因此在台账的建立、产品售后服务及质量异议的处理均较普钢管理复杂、细致，对于特殊的材料，一定要在室内库房存放，防止损坏和腐蚀。此外，在优钢的营销上还必须加强对各钢种的采购价格的管理。因为优钢的价格比普钢复杂，价差也大。如不锈钢、弹簧钢、轴承钢、高工钢、合工钢等优钢、特钢，由于进货渠道不一样，钢厂的生产成本也各不一样，因而价格的差异比较大，有的相差数百元，有的甚至上千元。作为优钢的经营者，要想创造比较高的经济效益，必须多了解生产优钢的各个钢厂。
    选择最佳营销方式
    对于钢厂和钢材贸易商来说，面对日趋激烈的优特市场竞争，要拓展市场，在经营上要不断创新，更新理念，比如要选择最佳的销售方式。钢材贸易企业根据自己所拥有的资金、品牌和销售渠道，选择不同的经营方式。如区域代理，贸易商可做一级代理，这样可直接代理钢材生产厂家的某些品种，尤其是专用性较强的优钢，在某一区域形成独家经销，并在完成与钢厂达成的销售任务后，享受最大的优惠政策。再有，易货交易，目前由于部分钢材使用厂家（最终用户）用钢量较大，流通资金有限，而钢厂又必须付款提货，因此采购方用其生产材料或产品，通过钢材贸易商（中间商）换取锕讨，即“以货物换钢材”的交易。还有，品种代理，一些有实力的钢材贸易商买断钢厂某种特殊品种的销售权，独家代理这一产品。由于某些特殊品种的钢材（一般为特钢）使用厂家的用量较少，且品种规格零散，难以与钢厂形成批量订货，而钢厂也难以为其专门组织生产。这样，由钢材贸易商集中各用户所需的钢材品种和规格，统一与钢厂批量订货，然后零售给各家最终用户。上海一些专门从事优钢经营的贸易商采取了这一经营方式，建立一批销售渠道，取得了较好的效果。
    联合营销。优钢经营者的联合是发挥优势，取长补短，增强实力的重要方式。经营者的联合，能够扬长避短，挖掘潜力，创造新的能力；能够促进专业化协作；还能开拓新的市场，扩大稳定的供销渠道，克服单独生产经营中的资金、技术等方面的困难。总之，联合是物资经营企业竞争和发展中的必由之路。如，一家专门经营不锈钢的经销商，由于不锈钢价格很贵（有的要2万多一吨），而用户随时需要或每月固定供货时间和数量，那么经销商必须有一定数量的不锈钢库存，另外，还须有一部分流动资金用来日常的周转，如果你没资金或资金少怎么办?那就联合一家或二家有经济实力的单位（贸易商）一起做不锈钢生意，实现销售后，利润分成，皆大欢喜。如果专门经营弹簧钢，用户是一家大型的汽车企业，需要的弹簧钢量很大，而且是定期（或每月、每季）需要，那不仅要考虑联合一两家有实力的经营单位，而且可能还要跟某个钢厂联合起来，共同保证这家汽车厂对弹簧钢的需要。这样，联合的优势得到充分发挥，生意也就越来越大，真正实现“双赢”。
    建立快速反应的销售机制。销售快，就能赢得时间，抢先占领市场，在竞争中得到主动汉。如某个品种规格的合工钢（Crl2MoV）市场上一时无法找到，用户急需，优钢经营商就利用自己的快速反应销售机制，在第一时间取得第—手信息，并及时找到钢厂，以最快速度组织货源；或根据平时所掌握外区域某个金属材料贸易单位有的资源信息，就及时购进，供给用户。这样，为用户解了燃眉之急，而自己取得的效益也相当可观，因为用户急需，即使价格略高一些也在所不惜。更重要的是，在经营的同时，也把你这个钢材经营单位的牌子打了出去，提高了企业的知名度和品牌。
    总之，今年的优特钢市场从总体来看依然向好发展，价格保持相对稳定，有的品种，特别是中、高合金钢材受铁合金价格持续上升的拉动，还将有小幅上扬的空间。