新型优钢经营模式有进有退 创新营销

    时下的钢铁市场，对大多数钢铁营销企业而言日子有些难过，但是如果战略正确，模式创新，仍然会有不俗的业绩。
    钢材市场瞬息万变，而且受铁矿石、生铁、废钢、焦炭等原材料的制约，影响价格的因素较多。像建筑钢材市场，今年春节后一段时期，螺纹钢价格还在上升，最高时达到4100元/吨，而目前已跌至3300多元/吨，不少经营螺纹钢的贸易商都出现严重亏损。但此时有的公司及时调整经营策略，确定新的市场定位，并取得了较好的业绩。如南部投资集团上海港荣钢铁材料有限公司就把经营重点转向优钢，把产品的销售方向定位在模具制造业，进行了一个营销战略大转移。该公司总经理彭永耀还摸索出了一套独特的优钢经营模式。
    上海港荣钢铁材料有限公司新战略的主要内容是确立普优结合，以优为主，扩大制造业基础材料，发展中碳板材的新优势；营销策略上以外延促内涵，做大做强增强企业竞争力；提高资金利用周转效率，力创销售盈利新台阶。该公司对产品市场定位的重新确定，是基于国内模具制造基础材料市场巨大。中国正在成为世界制造业中心，而中国制造业的发展，首先拉动模具制造业。2003年，中国的模具市场总体规模增加13%左右，到2005年，模具产值将达到460亿元，年均增长速度为12%左右，模具自给率将从目前的70%提高到80%左右，模具及模具标准件出口将从出现的9000多万美元增长到2005年的2亿美元。模具制造业的发展，造成对模具钢材的需求大幅度增长。把经营的产品品种定位在模具钢上，而不是在建筑钢材市场上“抢跑道”，可谓“有进有退”，而且大胆创新。目前，建筑钢材市场价位不高，而优钢市场价格较为理想，证明了上述战略转移的正确性。
    “融科、工、贸为一体，提升企业参与市场竞争的能力。”该公司把这一条当作自己开拓市场、强化营销的又一个创新模式。他们十分重视贸易与科技和生产融为一体的运作方式。比如在经营模具钢过程中，该公司对上海周边的江浙一带模具制造企业进行了调研，发现市场很大，每月的模具钢需求量在1000-2000吨。如何占有这一市场？该公司的科技、销售人员又对用户的采购方式、购货渠道、库存情况作了一一调查、分析和研究。最后，该公司决定建立一个占地50亩的大型现代化模具加工配送中心，计划年加工配送的产值为2亿元。他们采用自己的技术，在自己的加工配送中心实施深加工，将产品提供给周边的模具制造厂家。由此，将外贸——生产（加工）——内贸组成了一个产业链，明显提升了企业的竞争能力，增大了市场占有率。如在深圳妈湾港地区，港荣钢铁材料公司设立了一家销售分公司，专门为当地及周边地区加工、配送模具用种类钢材，品种规格齐全，成为一个模具用钢的大型超市。模具制造厂家在这里实现“一揽子”买货，而且不着到各家钢厂按照品种规模分别采购，降低了用户的采购成本。此举在为客户“增值服务”的同时，牢牢地吸引了客户，巩固了市场，扩大了该公司的市场份额。