重钢集团钢管公司拓展市场领域的启示
2004-06-22 00:00 来源： 我的钢铁
近日，笔者在重庆钢铁集团钢管公司采访时，得知这个过去只能生产普通低、中压工业锅炉管和汽车摩托车用管的企业，依靠新产品开发，生产出了高技术含量、高附加值产品，终于实现了从“旁观者”到“座上客”的角色转变。记者认为，这种角色的转变，对于任何一个企业拓展新的市场领域都有一定的启示……
“旁观者”的滋味
多年来，在国内重要电站工程和石油、石化钢管的招投标竞争中，重钢钢管公司只能以“旁观者”的身体当“看客”，这是因为一是缺乏生产高压管和高档次低压管的技术，二是市场的选择特别严，三是在用户的眼中缺少名气和业绩。就是与地处湖南、江西、浙江等城市同等规模、同等档次的钢管生产企业相比，该公司也没有什么特别的优势。
看着人家喜笑颜开地在一次次竞标中满载而归、举杯庆贺，钢管公司经理熊明祥这样告诉笔者：“旁观者”的滋味确实不好受，那种不可言状的失落感和心中的苦涩，常常折磨得人彻底难眠。只有走出家门、走向市场，才掂出了自己企业的分量、自己企业的地位……
钢管公司当然不愿意永远扮演“旁观者”的角色。从2000年开始，一个开发高技术含量、高附加值产品的规划开始实施，一条瞄准汽车传动轴和减震器、消声器的精密焊管生产线开始建设。钢管公司由此拉开了拓展市场新领域的序幕。
“新品牌”的树立
树立“新品牌”，研制和开发新产品，是钢管公司迈出的第一步。为国内高档次用户服务，向竞争伙伴学习，是“新品牌”研制和开发的立足点。然而，高档次用户对产品的质量要求高，这就逼着钢管公司建立和完善“倒逼机制”，提高管理水平和快速反应能力。当然，原有的低、中压锅炉管和汽车摩托车用管虽然是“大路货”，但还得生产。因为用户就在身边，这些产品还有市场，这个“阵地”不能丢失。
承接研制任务的是钢管公司的工程技术人员，建设精密焊管生产线的是钢管公司广大职工。在度过了数百个不眠之夜和经历了数十次挫折之后，高压锅炉管、输送流体用管、多规格的精密焊管、中低合金管、各种断面的异型焊管……新产品一个接一个诞生了。接下来的工作是，熊明祥带着他的销售队伍和新产品，去接受用户的检验，去叩开那一扇扇沉重的大门。
喜讯是从新疆、黑龙江相继传来的，中石油、中石化首先对重钢集团生产的输送流体用管表示欢迎，双方签署协议，一个规格的订单就上千吨。这对于钢管公司而言，无疑是一针“兴奋剂”。
后来，中石化在上百家供货单位中严格筛选“市场资源成员企业”，并委托国家质检中心对供货单位实行突击“飞检”，还邀请了所属企业的用户代表联合投票、评定，最后确认了国内10个“资源市场成员”企业，重钢钢管公司榜上有名。兴澄钢铁公司也把该公司列为全国五在锅炉厂国家重点工程资源必保单位。
“新角色”的定位
在中石化的严格挑剔和筛选中没有被淘汰“出局”，着实让钢管公司全体员工树立了信心。他们深知，这是“新品牌”创造的效应，市场为“新角色”作了定位。
此时的钢管公司已经有了更大的“野心”。他们要借助在中石化的“榜上有名”而狠狠地发一次力，为“新品牌”披红挂彩，为“新角色”树碑立传。于是，“双管齐下”开展了提升品牌形象工作，一是申请ISO9001转版认证，二是申报“国家质量金杯奖”和“重庆市名牌产品”、“重庆市知名产品”称号。
功夫不负有心人。2003年1月12日，重钢钢管公司ISO9001：2000标准质量管理体系获得了认证。在其系列产品中，该公司获得“国家冶金产品实物质量金杯奖”一个、“重庆市名牌产品”两个、“重庆市知名产品”一个。钢管公司争当“座上客”的愿望更加强烈了。
“座上客”的感慨
2003年6月上旬，中国东方锅炉厂诚邀具有6万吨冷拔管生产能力的钢管公司“座上客”，参加多项国家重点工程大型电站用锅炉管的投标竞争。在此之前，“东锅”质量管理中心和材料研究所派出专家组，对钢管公司的生产过程、设备状况、产品质量、工艺流程、管坯来源等，进行了整整半个月的严格考查与监测，确认了重钢钢管公司的投标资格。
“东锅”所需冷拔锅炉管近20000吨，国内10多个钢管公司参加了投标竞争。开标这一天，熊明祥经理特别愉快，因为钢管公司一举中标5000吨，占了钢管公司所能生产品种80%的份额。
投标小组载誉而归，钢管公司沉浸在喜庆的气氛中。然而，钢管公司决策层并没有陶醉，在对“东锅”产品的排产工作会议上，熊祥明经理心中别人一番感慨：我们虽然当上了用户的“座上客”，但是，市场是变化的，用户是挑剔的，说不准哪一天，我们还会扮演“旁观者” 角色……
“旁观者”的滋味
多年来，在国内重要电站工程和石油、石化钢管的招投标竞争中，重钢钢管公司只能以“旁观者”的身体当“看客”，这是因为一是缺乏生产高压管和高档次低压管的技术，二是市场的选择特别严，三是在用户的眼中缺少名气和业绩。就是与地处湖南、江西、浙江等城市同等规模、同等档次的钢管生产企业相比，该公司也没有什么特别的优势。
看着人家喜笑颜开地在一次次竞标中满载而归、举杯庆贺，钢管公司经理熊明祥这样告诉笔者：“旁观者”的滋味确实不好受，那种不可言状的失落感和心中的苦涩，常常折磨得人彻底难眠。只有走出家门、走向市场，才掂出了自己企业的分量、自己企业的地位……
钢管公司当然不愿意永远扮演“旁观者”的角色。从2000年开始，一个开发高技术含量、高附加值产品的规划开始实施，一条瞄准汽车传动轴和减震器、消声器的精密焊管生产线开始建设。钢管公司由此拉开了拓展市场新领域的序幕。
“新品牌”的树立
树立“新品牌”，研制和开发新产品，是钢管公司迈出的第一步。为国内高档次用户服务，向竞争伙伴学习，是“新品牌”研制和开发的立足点。然而，高档次用户对产品的质量要求高，这就逼着钢管公司建立和完善“倒逼机制”，提高管理水平和快速反应能力。当然，原有的低、中压锅炉管和汽车摩托车用管虽然是“大路货”，但还得生产。因为用户就在身边，这些产品还有市场，这个“阵地”不能丢失。
承接研制任务的是钢管公司的工程技术人员，建设精密焊管生产线的是钢管公司广大职工。在度过了数百个不眠之夜和经历了数十次挫折之后，高压锅炉管、输送流体用管、多规格的精密焊管、中低合金管、各种断面的异型焊管……新产品一个接一个诞生了。接下来的工作是，熊明祥带着他的销售队伍和新产品，去接受用户的检验，去叩开那一扇扇沉重的大门。
喜讯是从新疆、黑龙江相继传来的，中石油、中石化首先对重钢集团生产的输送流体用管表示欢迎，双方签署协议，一个规格的订单就上千吨。这对于钢管公司而言，无疑是一针“兴奋剂”。
后来，中石化在上百家供货单位中严格筛选“市场资源成员企业”，并委托国家质检中心对供货单位实行突击“飞检”，还邀请了所属企业的用户代表联合投票、评定，最后确认了国内10个“资源市场成员”企业，重钢钢管公司榜上有名。兴澄钢铁公司也把该公司列为全国五在锅炉厂国家重点工程资源必保单位。
“新角色”的定位
在中石化的严格挑剔和筛选中没有被淘汰“出局”，着实让钢管公司全体员工树立了信心。他们深知，这是“新品牌”创造的效应，市场为“新角色”作了定位。
此时的钢管公司已经有了更大的“野心”。他们要借助在中石化的“榜上有名”而狠狠地发一次力，为“新品牌”披红挂彩，为“新角色”树碑立传。于是，“双管齐下”开展了提升品牌形象工作，一是申请ISO9001转版认证，二是申报“国家质量金杯奖”和“重庆市名牌产品”、“重庆市知名产品”称号。
功夫不负有心人。2003年1月12日，重钢钢管公司ISO9001：2000标准质量管理体系获得了认证。在其系列产品中，该公司获得“国家冶金产品实物质量金杯奖”一个、“重庆市名牌产品”两个、“重庆市知名产品”一个。钢管公司争当“座上客”的愿望更加强烈了。
“座上客”的感慨
2003年6月上旬，中国东方锅炉厂诚邀具有6万吨冷拔管生产能力的钢管公司“座上客”，参加多项国家重点工程大型电站用锅炉管的投标竞争。在此之前，“东锅”质量管理中心和材料研究所派出专家组，对钢管公司的生产过程、设备状况、产品质量、工艺流程、管坯来源等，进行了整整半个月的严格考查与监测，确认了重钢钢管公司的投标资格。
“东锅”所需冷拔锅炉管近20000吨，国内10多个钢管公司参加了投标竞争。开标这一天，熊明祥经理特别愉快，因为钢管公司一举中标5000吨，占了钢管公司所能生产品种80%的份额。
投标小组载誉而归，钢管公司沉浸在喜庆的气氛中。然而，钢管公司决策层并没有陶醉，在对“东锅”产品的排产工作会议上，熊祥明经理心中别人一番感慨：我们虽然当上了用户的“座上客”，但是，市场是变化的，用户是挑剔的，说不准哪一天，我们还会扮演“旁观者” 角色……
