湘钢市场开发的“高点进入”

    华菱集团湘潭钢铁集团有限公司通过技术改造，尤其是2003年10月“精品工程”全线投产，在一流工艺和技术装备的强力支撑下，已经从几年前那个依赖“大路货”建筑用钢材为主的普钢企业，成功地提升至以中高档次工业制造用材为主的优钢企业。到今年4月份，品种钢材在湘钢产品总量中所占比重进一步上升到88%，大大增强了湘钢在此番钢材价格下跌狂潮中抵御风险的能力。新一代产品包括以XSWRH82B为代表的高碳钢、以XSWRCH6A-35A为代表的冷镦钢以及合金结构钢、弹簧钢、焊条钢等，已形成10大系列、近80个钢种，逐步构建起湘钢自己的拳头产品和品牌效应，形成了区域性差异化竞争优势，使湘钢登上更为宽广的发展平台。
    企业产品能否在激烈的市场竞争中脱颖而出，为用户所认可并接受，真正培育成新的效益增长点，经济学上将之称做“惊险的一跃”。湘钢在新产品的市场开发上力求“高点进入”，化“惊险”为“稳健”。
    所谓“高点进入”，首先是产品的高技术含量和高品质。一方面，这有助于提高下游延伸加工合作伙伴的市场竞争力与创效水平，实现“双赢”；另一方面，绝对不把那些尚未成熟或者质量不过硬的东西拿出来，而是精心打造新开发出来的产品，努力给合作伙伴留下良好的第一印象。湘钢还派出技术和营销人员对新产品跟踪服务，依据终端用户的工艺装备和产品方向，帮助他们顺畅地使用湘钢产品，使之更好地满足用户需求。如，某个品种的钢材，广东用户在深加工过程中感觉良好，江、浙用户却反映容易拉断。湘钢技术人员分别前往两地考察，发现广东厂家的工艺在线径粗时拉拔道次多，线径细时道次减少，而江、浙厂家则是前少后多，于是该公司就将广东的工艺经验介绍到江浙一带，问题迎刃而解。
    “高点进入”的另一内涵，是所选择的合作伙伴一般都在其行业内具有较高的知名度、工艺技术实力雄厚、产品辐射面广的用户企业，与之成功合作，某种程度上等于是占领了一个“制高点”，对其他企业将起着示范与带动作用，这就是借助下游名牌企业树立湘钢的品牌形象。华东是我国乃至世界紧固件加工的主要基地之一，集中了一大批骨干企业，产品总量以每年20%的速度递增。某大型标准件厂希望湘钢提供的冷镦钢钢种，从化学成分到使用性能均提出了特殊要求，连国家标准都没列这种牌号。湘钢与之签订技术协议，专门组织生产，实行个性化服务，供货量逐步增加。别的标准年制造厂家闻讯也找来湘钢，指名要同一牌号产品，这一牌号的湘钢冷镦钢在短时间内从无到有，品种从少到多，档次从低到高，规模从小到大，终于成为国内名列前茅的冷镦钢专用母材生产基地。
    在扩大市场份额的策略上，湘钢特别注重争得高层次权威力量的指导和支持。湘钢几次大规模的新产品市场推广活动，有关全国行业协会的领导和专家都应邀参加，他们对湘钢产品给予了客观积极的评价，大力推荐，并且在政策上开辟“绿色通道”，对湘钢产品能够很快在市场上建立稳定的客户群，起了重要的推动作用。